汽车销售培训(汽车4S店大客户销售培训)

  一、开发潜在大客户1、总体思路

汽车销售培训(汽车4S店大客户销售培训)

  2、寻找目标客户

  (1)目标大客户:

  国有大中型企业,跨国大中型企业,大中型民营企业,5星饭店,租赁公司,军队,留学人员,VIP等

  (2)寻找目标大客户的途径:

  行业排行榜,行业协会,市场活动,客户介绍,亲友介绍,报刊网站媒体,俱乐部,会所等

  3、信息标准

  潜在大客户应具有以下信息的目标大客户:

  联系人联系方式企业规模,企业发展速度,行业影响力目前中高层用车公司用车政策关键人物以及关系购买政策购车意向。。。

  4、潜在客户分类

  (1)潜在大客户分类

  热点大客户:

  某些关键人物关系程度好购买高端品牌汽车意向强烈

  培养大客户:

  了解大客户的关键人物,增进关系,让他们对我们品牌/产品/经销商具有好感目前中高层使用相应档次汽车

  二、突破关键人物

  1、突破关键人物的基本观点:

  大客户中的每个人物都是关键人物和决策人更直接相关的人:使用者,影响者,过滤者关键人物的关系人很重要接触关键人物要顺藤摸瓜,搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要!搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们,了解他们图什么,害怕什么?

  2、与关键人物建立关系

  (1)与关键人物建立关系的基本途径:

  市场活动中接触朋友/客户介绍陌生拜访陌生电话陌生直邮社交场合接触接触关键人物周围的人--家人,下属,司机,合作伙伴等产品/政策展示

  (2)接触关键人物的技巧

  眼神,仪表,自信,有激情,品牌行为事情做准备:了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料自然打开话题,从欣赏客户(来自于对背景资料的了解)开始

  三、客户沟通技巧1、应对思路

  保持清晰的目标时时了解客户的表达中和自己观点一致的方面/对自己有利的方面多用欣赏和提问来引导对方可以用分享的方式表达自己的观点交流中最可怕的是:伤害了客户关系,让客户失去了跟你交流的兴趣!

  2、应对技巧

  非语言表现:

  微笑,眼神关注,点头,身体前倾,记录,保持合理距离。。

  语言应对:

  (1)表示澄清对方的内容

  您刚才说的是。。。,如果我没有理解错的话,您比较关注。。。对不起,您能把第二部分再说一次吗?

  (2)表示欣赏对方的内容

  您刚才说“。。。”,我觉得说的非常到位,给我触动很深听得出来,您对汽车市场非常了解。。。总的来说,我非常赞同你的观点,尤其是。。。

  (3)表示质疑对方的内容

  关于“。。”, 您是从哪里听说的?您觉得我们的车比雷克萨斯费油吗?你刚才说是从杂志上了解到。。。,是吗?如果您不介意的话,我想就您刚才说的话题,做一个补充好吗?

  (4)表示好奇对方的内容

  真有意思,怎么会这样呢?为什么呢?奥,关于这些方面,我原来真是一无所知,你能说具体一点吗?

  (5)表示希望进一步了解对方的内容

  您刚才说了3点,好像还有一点没说?你刚才说的“。。。”,我觉得很好,那么到底是什么原因呢?我有个疑问,后来怎么样呢?

  (6)总结,转折

  您说的很全面,主要包括以下几点;听了你的话,我有个想法。。。您想过吗?如果这种情况会怎么样呢?这个话题我们先谈到这里,我们谈谈。。。,好吗?

  (7)陈述自己的观点

  您刚才说的有道理,我对这件事情的看法是这样的。。。您的意思我明白了,我愿意跟您分享一下我的观点。。。我对这件事情的理解是。。。

  四、探寻销售机会

  1、销售机会

  我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求大客户的需求就是我们的销售机会

  2、开发大客户的购买需求的思路:

  (1)介绍我们的大客户业务和政策,探寻客户的需求

  (2)如果客户没有需求,

  探寻客户企业/关键人物的背景情况发现和暗示可能潜在的问题引发客户的需求说明我们可以更好的满足需求

  (3)如果客户有需求,明确客户的需求

  五、消除客户障碍

  1、理解客户的“障碍”

  最棘手的客户是那些从不发表意见的人。客户的障碍不一定是拒绝购买,可能是:

  以前的教训/对销售的偏见改变自己当初想法的不适应自我显示的需要表明更加关注,购买兴趣增加,谈判的策略决定购买前的犹豫和踌躇。。。

  2、核心技巧

  理解+证实+结束

  理解:客户的真正的障碍,或者探寻客户的真正的意图证实:吹散客户眼前的迷雾,让客户更真切地看到我们给客户带来的价值!结束:探寻客户是否接受你的建议

  注意:你的回答越针锋相对,则越容易使客户辩护自己。

  3、3条要遵守的规则

  有兴趣的倾听,让顾客表达自己。避免争辨,反对,冲突。仔细考虑反对意见(尤其当这种反对意见是真诚的时候)。有必要时,用提问的方法明确反对意见。策略地处理反对意见。继续谈话,以将你的销售计划重新进行下去。汽车销售培训(汽车4S店大客户销售培训)

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