母婴推广方案(这份详细的母婴店硬核促销方案)

母婴推广方案(这份详细的母婴店硬核促销方案)

  正文|中通传媒特约撰稿人唐斌

  五一将至,各种宣传活动如火如荼。如何写好推广计划?

  一、方案的制定

  销售一定要做好,促销方案必不可少。

  商店里的商品销售是通过促销来实现的。

  推广计划的十二个要点:

  第一、活动的主题。

  第二、活动的目的。

  第三、活动的时间。

  第四、活动的门店。

  第五、活动的内容。

  第六、活动的宣传。

  第七、门店的工作。

  第八、后台前期工作。

  第九、活动盈利测算。

  第十、任务制定分解。

  第十一、奖励机制设定。

  第十二、活动方案宣导。

  第一个重点是明确这次推广的主题。

  主题是核心,所有推广方案的制定都围绕着主题。

  根据活动类型的不同,推广活动的主题命名也会有所不同。

  1、以以公司庆祝为主题。,为例,周年纪念。

  2.比如以活动力度为主题。,狂欢节。

  3.比如以品类动销为主题。,关爱日。

  4.比如以品牌宣传为主题。,飞鹤杯。

  5.例如,以国家节日为主题。,欢迎五一节。

  6.比如以公益贡献为主题。,慈善义卖日。

  第二个关键点是明确活动的目的。

  促销方案的目的很简单,就是销售。

  因为销售的目的不同,所以分为三类:

  1.新店开业。为新开的商店进行排水活动。

  2.新客开拓。为整个公司或某个品牌制定新客户开发活动。

  3.无论产品销售。是否在做公益,都必须通过产品销售来抢占市场份额。

  第三个关键点是确定活动时间。

  活动强度不一样,活动时长应该也不一样。

  1.超大型活动,1-3天。,的宣传活动越大,就越应该集中。

  2、大型活动,3-7天。根据节假日,如五一。根据行情,比如双十一。

  3.中型活动,7-15天。.某一类别或品牌的主题活动。例如,夏季酷暑节。

  4.在此周期内,小型活动,21天-30天。的常规促销活动将保持不变。周期可以是7的倍数,也可以是一个月。

  第四个关键点是主动存储。

  连锁店少的话,这个问题就不存在了,一定是全店。

  如果连锁店很多,甚至跨地区,那么这个问题就要讨论了。

  包括两个方面:

  1.参加此次活动的门店。有些连锁店跨地区经营,有些品牌没有做到同步,所以有些店可能无法参与某个品牌主导的活动。

  2.为了集中顾客或集中分发奖品,促销活动领取礼品/抽奖的门店。将把接受礼物/彩票的商店集中在某个商店或几个商店。

  第五个重点是活动的内容。

  活动内容的设计关系到活动的最终效果,是推广方案的关键因素

  活动方式要求市场部不断推陈出新,尝试各种新创意,为客户带来新创意。

  敢于提出以下建议:

  1、预售。

  对于中等规模以上的活动,可以通过预售的方式提前锁定消费者。例如:

  预售方式一:门票9.9元。活动当天,您可以在一元区购买商品,也可以从商店中选择几种季节性或常规商品。成本价10元左右,售价20元左右。

  预售方式二:预售卡19.9元。19.9元=20元现金券和礼品(当季商品,有价值一目了然,毛利高。比如湿巾。游泳代金券(如果游泳是一个有利可图的项目,请谨慎使用)。

  2、满送。

  目的是鼓励消费者购买更多的大订单。

  满了就发。有三个方向。

  第一个方向:全场满额送。比如,满5888元,赠送什么。满3888元,赠送什么。满1888元,赠送什么。

  第二个方向:品类满额送。比如,购买棉品满888元,赠送什么。

  第三个方向:品牌满额送。比如,购买贝亲满399元,赠送什么。

  3、+1元。

  目的是为了衬托赠品的价值。

  哪些商品可以+1元购呢?

  第一类:新品。新品上市,要不要尝尝鲜?买满多少元,+1元就可以尝鲜。比如,小零食。

  第二类:赠品。母婴连锁店有很多厂家的赠品,怎么送?+1元送出去。比如,纸尿裤赠品。

  第三类:滞销品。当畅销商品购买一定金额后,+1元送掉滞销品。比如,营养品。

  第四类:临期品。还有1个月就临期了,卖不掉怎么办?告诉顾客,这是临期品,如果你要,只要1元,但是没有售后。

  4、劲爆。

  劲爆商品的目的就是吸引消费者的注意力。

  劲爆商品三原则:

  原则一:临近成本销售。让利给消费者,毛利率一定要低,建议10%左右。

  原则二:选品是TOP10。从大类或者中分类中挑选出销售数量排名前10的单品,从中挑选一个。

  原则三:厂家活动支持。只有厂家活动支持,品牌方和零售方共同让利,才能真正的让消费者获益,引爆市场。

  5、满减。

  一方面,为了拉升销量,降低客单价,提升客单量。

  另一方面,避免低折扣带来的不利影响。

  用得比较多的大类:服装、玩具、用品。

  比如,现在夏季服装上市了,春季服装满100元立减60元。

  6、折扣。

  类别折扣非常简单,也特别省事。比如夏款新装上市,全场8.5折。

  但是市场部和采购部要谨慎的制定类别折扣。

  折扣太高了,消费者不买单。

  折扣太低了,这个品类公司不盈利。

  要关注市场的动态,根据市场的内外环境来制定类别折扣。

  7、抽奖。

  为了提高顾客购物的参与感,设计抽奖。

  一般有一等奖、二等奖、三等奖和幸运奖。

  根据活动力度不一样,奖品的价值观和数量设置也不一样。

  8、秒杀。

  秒杀的目的在于引流。

  秒杀需要注意三点:

  第一点、价格区间不能太高。建议在1-3元。

  第二点、商品不能太小。否则不够有吸引力。

  第三点、数量一定要控制。控住了数量,亏损的金额在预算之内。

  第六个关键点,活动的宣传。

  酒香也怕巷子深,活动宣传有利于促销方案的落地生根。

  常规的宣传方式有:

  1、集赞转发。按公司规定的图片和文案集满多少个赞或者转发多少个社群,就送精美礼品。

  2、社群营销。将设计好的活动内容,按计划在社群内做社群营销。

  3、发朋友圈。规定公司全体员工每日在规定的时间,发规定内容在朋友圈。

  4、活动海报。一般是A4或者A3大小,顾客来店之后,发一份给顾客,便于提前了解活动内容。

  5、店内广告。包括地贴、X展架、喷绘、写真、吊旗等等。

  6、户外广告。包括公交车、公交站台、电视台字条、电台频道、城市中心显示屏、电梯广告、异业联盟的广告位等等。

  第七个关键点,门店工作安排。

  促销方案再好,门店不落地执行,结果肯定好不了。

  1、活动邀约。通过电话/微信邀约顾客。

  2、物料准备。比如气球、赠品、零钱。

  3、商品准备。门店畅销商品、缺货商品。

  第八个关键点,后台前期工作。

  前期准备越充分,活动方案越完善,活动效果就会越好。

  1、准备时间。超大型活动,一般3个月;大型活动,一般1个月。中型活动,一般15天。小型活动,一般7天。

  2、市场规划。从确定的活动日期开始倒退,制定甘特图。明确每项工作的内容、责任人和完成时间。

  3、采购谈判。市场部确定活动主题和目的后,采购们根据需求,找对应的供应商进行洽谈,要求活动力度支持、活动赠品支持、活动费用支持、活动人员支持。

  4、人事安排。活动前,哪些人需要外出?活动中,那些人需要加班?哪些人需要调配?

  5、财务拨款。预算是否合理?公司需要备用多少金额?什么时候支付?需要一一明确。

  6、仓储配送。只要是促销活动,都会涉及到仓库集中配送。仓库需要制定临时配送周期表,按计划送货到店。

  第九个关键点,活动盈利测算。

  活动好不好,与盈利并不一定是正相关。

  关键在于活动盈利测算。

  1、单品。每个促销单品进价、零售价、促销价三价分明。

  2、品牌。厂家支持和公司促销力度,综合一起要算清楚。

  3、赠品。赠品分成厂家支持和自采,自采赠品成本清晰。

  4、物料。活动相关所有物料和广告制作,核算明明白白。

  5、广告。针对此次活动所投广告费,一一列清楚算明白。

  第十个关键点,任务制定分解。

  任务制定要科学合理,让员工充满激情,跳一跳就能够得着。

  1、任务的设置。建议分成三挡,基础任务、激励任务和挑战任务。

  2、任务的来源。根据历史数据,比如前三个月或去年同期销售额。

  3、任务的制定。根据历史值,根据活动力度大小制定增长比例值。

  4、任务的分解。把任务分解成目标,各门店的目标、个人的目标。

  第十一个关键点,奖励机制的设置。

  对于销售人员而言,奖励机制就像海上的灯塔,让每个人都有了方向。

  1、团队奖。完成率PK。可以是一个指标,也可以是两个指标加权平均。

  2、个人奖。个人销售奖,以金额/数量论英雄。

  3、大单奖。每日销售最高的大单,获得奖金。

  4、挑战奖。各门店完成自己的挑战目标,获得奖励。

  第十二个关键点,活动方案的宣导。

  活动方案的宣导就像踢足球的临门一脚。

  目的有三个:

  1、促进了解。让全体员工都了解活动方案,有条不紊的推进。

  2、羊群效应。调动销售人员的激情,通过集体宣导,引爆能量。

  3、三个统一。统一思想、统一目标、统一行动。实现同频,共同作战。

  二、方案的落实

  方案的前期制定非常重要,关系到方案的整体性和可行性。

  方案的中期落地非常关键,关系到方案的执行效果和拾遗补缺。

  如何做好方案的落实?

  落实的两个核心:

  第一、运营部的督导。

  第二、商品部的应变。

  第一个核心,运营部的督导。

  活动方案的落实,需要运营部监督和指导。

  1、监督活动商品备货和陈列。特别是畅销商品、劲爆商品和秒杀商品的备货和陈列。

  2、监督活动物料的准备情况。根据门店的物料清单,检查物料的落实情况。特别是POP是否到位,是否在标准的位置。

  3、门店销售数据的持续跟进。根据任务的达成情况,跟踪每个门店人员状态和销售进度。落后的门店应该特别关注,找出原因,给到帮助。

  第二个核心,商品部的应变。

  市场瞬息万变,客户的需求和竞争对手的应对都需要商品部灵活应对。

  1、畅销商品的备货。如果活动周期比较长,需要采购制定分批进货的计划,这对采购的要求特别高,每个时间点的把控能力和控场能力要强。如果活动周期比较短,需要采购根据销售预估,制定最科学的订货量。

  2、活动力度的微调。很有可能因为竞争对手的应对,需要临时微调某个品牌或单品的政策。需要采购具备临场决策力。

  3、替补商品的准备。做大型活动和超大型活动的时候,会因为信息环境的不完善,导致决策有偏差。比如秒杀商品准备做30分钟,结果5分钟货架就空了,怎么办?采购要迅速做出决策,找出替补商品补上去。

  第三、方案的总结

  促销方案活动结束后,不能懈怠。

  特别是大型活动和超大型活动。需要活动总结。

  主要包括三个方面:

  第一、数据分析。

  第二、奖励发放。

  第三、方案复盘。

  第一个方面,活动数据分析。

  从各个维度进行数据分析。比如:

  1、各门店和个人达成数据。

  2、各类别和品牌销售数据。

  3、劲爆和秒杀商品的数据。

  第二个方面,奖励及时发放。

  一方面,稳定军心,让获奖的人落袋为安。

  另一方面,为努力鼓掌,为结果发钱。

  第三个方面,促销方案复盘。

  与会的所有管理者踊跃发言。

  哪些地方是我们做得好的,下次可以借鉴?

  哪些地方是我们做得不好的,下次规避?

  从这次活动中,你学到了什么?成长了什么?

  然后存档,为下次活动做准备。

  最后的话

  要写好促销方案,包括促销方案的制定、落实和总结。

  促销方案的修炼不是一步登天的,需要经历青铜、白银、黄金和钻石,最后才能成为王者。

  促销方案不是越简单越好,也不是越复杂越好。在不同的阶段,不同的时期,制定与企业相匹配的促销方案。

  充分利用企业可利用的所有资源,通过重组、排序和借力,实现从碳变成钻石的华丽转身。

  前人的脚步,后人的阶梯。前期模仿,后期创新,让我们一起为母婴零售赋能。

  唐斌,南昌火苗管理咨询有限公司CEO,吉安爹地亲子商贸有限公司联合创始人,湖南大学工商管理硕士,从事婴童行业第11年,专注母婴零售运营增长。曾服务邢台小儿郎、桂林好宝贝、江西优康宝贝等数家大型连锁。

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