引流推广怎么做(精准渠道引流4步法)

引流推广怎么做(精准渠道引流4步法)

  很多在线教育公司成立之初,首要问题是如何找到自己的用户,而负责解决这个问题的部门往往是公司最重要的部门之一,甚至是核心部门。

  线下机构中,负责吸引用户的部门叫市场,负责转化用户的部门叫招生,还有的把这两个部门合并起来叫学科。

  在互联网领域,这两个部门相互配合,统称为运营,因为互联网公司的很多新渠道都是在线的,转型的环节也会在线进行。

  那么,作为一个互联网与教育相结合的在线教育,如何获取用户,为以后的付费打下基础呢?这就需要了解网络教育公司的引流逻辑,我称之为渠道运营。

  渠道运营可以关注这几个部分:定位、复制、推广、维护。

  我们来依次解读一下。

引流推广怎么做(精准渠道引流4步法)

  所谓定位就是确定在用户心目中的位置,让用户第一时间记住你,具体分为用户定位和产品定位。

  1、用户定位

  即确定你的目标用户群,制作用户头像,用户头像的维度包括以下几个方面:

  基本情况:'s特定对象(如小学生和大学生)、对象分割(如1-3年级)、年龄(6-12岁)等。)、地区(省、市、甚至学校)、性别、学历或受教育程度(主要指成年用户);用户习惯:使用产品的时间(具体时间中午),产品的形式(离线、手机、电脑、app、applet等。),联系新闻的方式(新媒体、社区、论坛等。),社交平台(微信、QQ、微博等。),活跃状态(描述什么时候做);需求痛点:在一些方面缺乏需求,如成年用户缺乏职业规划、专业证书和职场技能,父母和用户缺乏亲子关系、进一步学习指导和纪律方法,应根据具体对象进行划分。痛点是用户关心的每一个需求的部分,是核心区域。2、产品定位

  也就是说,根据用户的定位,明确产品的主要特征、功能和作用,用最突出、最简洁的语言传递给用户。这里推荐《流量池》关于产品定位的描述:

  对立定位:发现了与对手的显著不同。有两个原则,就是每个人都没有自我,每个人都有自我优越感。在语言形式上,有“多、多、不、多、不、但是”等词来体现比较优势;功能定位:strong调产品的特殊功能和益处,这是一种物理取向。原理是功能好甚至独一无二,语言形式是“随便用”的句式,形成情景口号;升维定位:没有在同样的理念下与其竞争对手竞争,而是升级到更高的层面。原则是以需求为导向,创造新需求、新品类、新领域。语言形式是醒目的“xxx行业先锋,重新定义xxx,xxx革命等”字样。需要注意的是,以上语言形式仅供参考,要考虑文案的具体特点。

  文案很好理解,就是用修改过的文字和图片吸引和引导用户入池,或者分享交流,或者参与活动,甚至购买产品,一个好的文案,个人认为必须遵循这三个步骤:

  1、引起好奇

  首先,用户要愿意点击,主要是通过优化软文标题或者海报主文案。

  软文标题有两个基本套路,即在抓住痛点的前提下,制造认知缺口,联想名人热点,而海报主标题则有三个套路:“恐惧方案”、“权威获取”、“速效”。

  2、激发欲望

  二是让用户继续读下去,在于软文内容还是文字传播的逻辑。

  文案发展的逻辑主要有两种,SCQA和AIDA,分别讨论。

  所谓的SCQA,也就是“情境-冲突-问题-方案”,更适合软文写作,也可以用简短的普及演讲,所以要把故事描述的轻松一些。

  以曾经是个小白(情景)——后来功成名就(冲突)——指出用户痛点(问题)——链接或二维码(方案),为例,我用这个套路文案来推广运营社的运营技能图。转化率很好,读起来很流畅。大致的逻辑是:先描述地图策划人(1992年实习生)的早期简历,再指出制造冲突的融资,最后引出能解决大部分运营问题的技能地图和购买入口。

  还有一个套路AIDA,就是“注意-兴趣-欲望-行动”,经常在微信群、朋友圈等场景中用来推广文案。要准确把握痛点和产品特点。具体程序如下:

  明确具体人群(注意)——指出用户痛点(兴趣)——影响力六要素(欲望)——链接或二维码(行动)

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  还拿运营技能地图举例,我可以这样写:

  【0-3岁运营人注意啦!】还在为运营工作无头绪而烦恼?还在害怕面试被问不懂的问题?这份近4万人购买的运营技能地图就能解惑,仅需49元,可省几千学费哦!我已入手(放转化入口)

  读者可根据AIDA的逻辑拆解一下,就不在此分析赘述了。

  3、促使行动

  经过前两步,用户基本有购买或者参加的意愿,但还会些许迟疑,为了进一步刺激用户,可以使用这样四个策略,即价格锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。

  价格锚点:现价比原价低30-90%,如原价99元,现价30元;阶梯涨价:每隔多久或多少人购买就提升价格,如每万人涨5元;限时限量:故意设置一定数量名额或报名期限,如限时3天,限额100名;福利赠送:给被转化的用户送价值赠品,如购买就送xx礼包等。引流推广怎么做(精准渠道引流4步法)

  所谓推广,就是把写好的关于活动或产品的软文、话术,发布到特定用户可以看得见的地方,比如论坛、微信、微博、朋友圈等各种渠道,用户通过这些渠道与我们发生连接,即进入池子或直接报名。

  关于推广方式,个人主要包含这样三种方式,即新媒体推广(微博、微信、论坛)、社群推广(QQ群、微信群)、朋友圈推广。

  每种推广方式不是简单的发链接、推软文、刷海报,而是综合对应渠道的特点如活跃度、行为特点、内容调性等来进行操作,比如用户喜欢中午刷朋友圈、早上看公众号、对鸡汤类感兴趣等等。

  经过推广引流之后,用户要尽到自己的池子里,这时候就要做好维护,这里主要指社群维护,因为大多数渠道运营工作都会把用户沉淀到群里,方便集中运营。

  维护可以说是整个渠道运营工作中比较关键的环节,因为它事关后续流程节奏,用户反映及转化效果。

  维护时,一定要尽一切可能给用户解决问题,按照运营规划一步一步控制社群节奏,这一点可以学习训练营的社群模式。

  比如圈外同学的深度阅读训练营,有清晰明确的规则和进度,比如会在正式开课前一天进行开营仪式及自我介绍,组织群内成员相互进行交流,邀请优秀学员分享等。

引流推广怎么做(精准渠道引流4步法)

  圈外训练营运营细节

  其实,维护的过程是可以转化用户的,尤其对于在线教育来说,基于群展开直播讲座、资料活动、话题讨论等,可以进一步增加活跃性,是很好的手段。

  写在最后

  以上就是渠道运营的4个步骤,在这之后需要通过制定好的转化策略,对用户是否购买进行决策干预,这是一个较长期的过程,需一步步按计划进行,每一步都要对用户产生影响,逐步提升购买欲望。

  你可以策划一系列活动进行转化,也可以单聊的形式高频转化,重点是能把产品的价值传递给用户,因为最好的转化其实是体验,对于教育产品来说就是课程和服务,把握这两者才是王道。

  上面就是渠道运营的整体逻辑,把握好每一步,才会让用户心甘情愿的来。

  作者:独孤伤 裂变研究者,运营老司机,教育行业观察家

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